El embudo de ventas inmobiliarias
Claramente, el embudo de ventas inmobiliario es una adaptación del proceso de compra planteado por Elmo Lewis en su modelo AIDA, acrónimo de las etapas que lo componen (conciencia, interés, deseo y acción), tal como lo indican los expertos.
Desde la época clásica este modelo se aplica efectivamente y aún se mantiene vigente por los resultados que representa para las diferentes empresas.
Es tal su éxito que el modelo AIDA toma su versión digital de los embudos de negocios, para estructurar estrategias que atraen visitantes a la web inmobiliaria, despiertan su interés y llevar al final del proceso, solo a los que están listos para comprar.
Ahora bien, su adaptación al sector inmobiliario ha sido una estrategia asertiva, pues en este sector el proceso de venta es más extenso, por el nivel de confianza y de información que requiere un cliente potencial antes de decidir invertir.
A su vez, con el embudo de ventas podemos decantar los usuarios que no están listos para comprar y quedarnos en la última etapa del embudo con los clientes ideales. Esto permite reducir la inversión de tiempo de la fuerza de ventas de tu agencia y hacer más efectivo el proceso de cierre.
En resumen, diseñar un embudo de negocios para tu agencia te ayudará a:
- Darte a conocer y captar la atención de tus clientes potenciales sin ser invasivo.
- Persuadir a tus clientes ideales de tomar la decisión de compra, sin que surja el arrepentimiento, común en procesos de compra impulsivos o poco claros para el consumidor.
- Optimizar el tiempo y esfuerzo de los agentes y corredores inmobiliarios.
- Reducir costos de atracción, captación y ventas en tu empresa.
- Elevar la rentabilidad.
Tipos de embudo de ventas inmobiliarias
El embudo de ventas inmobiliarias puede estar estructurado de una manera diferente, de acuerdo con el criterio y enfoque que establezca tu agencia inmobiliaria. Este puede inclinarse a vender inmuebles según su ubicación, tipo de propiedad o tipo de cliente.
Embudo de ventas de las propiedades por región
Cuando el objetivo de ventas se enfoca en dar salida a propiedades de determinadas localizaciones, el punto de partida del embudo y los contenidos, así como las acciones deberán enfocarse en atraer a los clientes interesados en un inmueble de una determinada ubicación.
Con la ayuda de tu CRM inmobiliario, web inmobiliaria o del sistema que tengas para administrar la información, relación de clientes y propiedades (Excel, software de base de datos, etc.), podrás relacionar tus inmuebles de determinado sector geográfico con los clientes mejor perfilados para ellos.
La idea es comenzar con los clientes ideales para los inmuebles de dicha región y aplicar estrategias que te ayuden a encontrar los que se ajusten al tipo de propiedad que estos buscan (casa, departamento, nueva, usada, residencial, comercial) así como a su precio.
Embudo de ventas por tipo de propiedades
Si lo que quieres es generar una estrategia de ventas para las propiedades de tu portafolio según su tipo, entonces el embudo de negocios debería iniciar con estrategias de marketing que se enfoquen en enseñar a tus usuarios en línea los tipos de propiedades que buscas vender.
Luego del tipo de propiedad, seguiría enseñar, informar y despertar el deseo de posesión sobre el lugar en el que se ubica cada una, seguido de su precio. Así te quedarás solo con los interesados para intentar el cierre de venta con los que realmente tienen su necesidad resuelta con tu oferta.
Embudo de ventas por tipo de cliente
En el embudo de negocios diseñado bajo el criterio de las necesidades del cliente, encuentras un modelo más asertivo con las tendencias de marketing de la era actual.
Recuerda que, en el sector retail o de bienes de consumo las estrategias se centran en un conocimiento 360º de tu cliente para lograr satisfacer sus necesidades.
Por tanto, sería lógico conocer primero a tu cliente y determinar de qué tipo es cada uno (racional, emocional, agresivo, indiferente, etc.), para de esta forma, desarrollar estrategias, acciones y contenidos que le informe asertivamente sobre las propiedades que puedan interesarle.
El orden lógico en este tipo de funnel empieza con un filtro sobre el tipo de cliente, posteriormente se deberá enfocar en el tipo de propiedad de su interés y finalmente, en su precio.
¿Qué embudo aplica para tu agencia?
El funnel más indicado para tu agencia depende siempre de los objetivos de ventas que te plantees y de las necesidades de inmuebles de tu cliente potencial.
Para identificar tanto los objetivos en ventas como las necesidades de tus clientes, es muy útil tener un CRM y software inmobiliario que te ayude a captar la información relevante de tus inmuebles y clientes, para así, gestionarla de manera ágil y precisa, logrando que las acciones y estrategias se hagan en tiempo y forma, tal como te lo permite nuestro software y CRM inmobiliario Wasi.
Conclusiones
Los embudos de ventas llevan décadas de aplicación en los diferentes sectores económicos y actualmente, son aprovechados para la captación y conversión de clientes, con un ahorro de tiempo y de esfuerzo para el equipo de ventas.
Estos pueden ser de 3 tipos, de acuerdo con el criterio inicial y objetivo de ventas, siendo estos: por región, tipo de propiedad y tipo de cliente. Elegir el más adecuado para tu empresa, depende de las necesidades de tus clientes y lo que tu empresa necesita vender.
